Hoy puedes montar un canal mayorista completo en Shopify: precios por cliente, catálogos personalizados, pago a 30/60 días y checkout B2B. Todo en la misma tienda donde ya vendes a consumidor final.
Hace dos años esto era un apaño de tres apps y mucha fe. Ya no. Lo que Shopify sigue sin resolver, y es lo primero que revisamos al montar un canal B2B, es la fiscalidad española: recargo de equivalencia, operaciones intracomunitarias y facturación para Hacienda. De eso también hablamos aquí.
Resumen Rápido
Shopify Plus trae B2B nativo —catálogos por empresa, precios por volumen, Net 30/60 y checkout dedicado— y es la opción limpia si facturas lo suficiente para justificar Plus (desde 2.300€/mes). Shopify estándar también hace B2B con apps como Wholesale Club o Bold Custom Pricing: cubre un 80% de la funcionalidad por 25-50€/mes. Lo que no resuelve ninguno de los dos de serie es la fiscalidad B2B española (recargo de equivalencia, exenciones intracomunitarias, facturación con requisitos de la AEAT), así que necesitas una capa de facturación como Sufio, Quaderno o Holded. ¿Merece la pena el esfuerzo? El canal B2B medio en Shopify tiene un AOV 5-10x superior al B2C y tasas de conversión del 5-10%: si vendes a empresas, montarlo bien renta.
¿Por Qué B2B en Shopify?
Tradicionalmente, vender mayorista en Shopify significaba instalar 3-4 apps, crear workarounds, y rezar para que todo funcionara junto. Ya no.
El B2B nativo de Shopify Plus trae de serie catálogos por empresa con precios específicos, precios por volumen (quantity breaks), condiciones de pago Net 15/30/60/90, un checkout B2B dedicado y la gestión de empresas y ubicaciones.
Si no estás en Plus, apps como Wholesale Club, Bold Custom Pricing o Wholesale Gorilla te dan un 80% de la funcionalidad.
Configuración Paso a Paso
1. Define tu estrategia de precios
Antes de tocar Shopify, decide cómo vas a fijar precios. Puedes aplicar un descuento fijo, donde todos los mayoristas pagan un X% menos (por ejemplo, un 40% sobre PVP); trabajar con precios por nivel, con descuentos distintos según el volumen o el tipo de cliente; poner precios por producto, con una tarifa mayorista específica para cada referencia; o usar quantity breaks, un descuento progresivo por cantidad (10 uds = -20%, 50 uds = -35%).
2. Configura empresas B2B (Shopify Plus)
En Configuración → Clientes → Empresas:
- Crea la empresa con nombre, dirección fiscal y de envío
- Asigna contactos (las personas que harán pedidos)
- Asigna catálogos con los precios específicos
- Define condiciones de pago
3. Crea catálogos personalizados
Los catálogos de Shopify Plus te dejan mostrar solo los productos relevantes para cada cliente, asignar precios específicos por empresa, definir quantity breaks producto a producto y restringir cantidades mínimas de pedido.
4. Configura el checkout B2B
El checkout mayorista es diferente al de consumidor final. Admite condiciones de pago a plazo (Net 30, Net 60), cantidades mínimas por producto o por total, un campo de notas para que el cliente indique su número de orden de compra y la gestión de exenciones fiscales B2B.
5. Automatiza lo que puedas
Con Shopify Flow automatizas buena parte del trabajo repetitivo: la aprobación automática de pedidos por debajo de cierto importe, las notificaciones al equipo comercial cuando un cliente nuevo pide acceso, el tagging automático de clientes según su volumen de compra y las alertas de restock de los productos favoritos de cada cliente.
B2B sin Shopify Plus
Si tu plan actual no es Plus, aquí van las mejores opciones:
Opción 1: Wholesale Club (by Wholesale Helper)
Ofrece precios por nivel de descuento, una página de registro para mayoristas y la posibilidad de bloquear productos para que solo los vean ellos. Desde $24.95/mes.
Opción 2: Bold Custom Pricing
Aplica precios por tag de cliente y descuentos por volumen, y es compatible con cualquier plan de Shopify. Desde $19.99/mes.
Opción 3: Pedidos borrador
Es la vía más manual, pero sin coste. El cliente te pide por email o formulario, tú creas un pedido borrador en Shopify con los precios B2B, le envías la factura y él paga online. Funciona para 5-10 clientes B2B y no escala más allá. Lo vemos a menudo: aguanta bien hasta que el canal empieza a funcionar de verdad, y entonces se convierte en un cuello de botella de trabajo manual.
Fiscalidad B2B en España: Lo que Shopify No Hace por Ti
La venta B2B en España tiene particularidades fiscales que Shopify no cubre de serie. Si las ignoras, tendrás problemas con Hacienda o perderás clientes.
Recargo de equivalencia
Si vendes a minoristas acogidos al régimen de recargo de equivalencia (RE), estás obligado a desglosar el recargo en la factura. Los tipos actuales son 5,2% (tipo general), 1,4% (tipo reducido) y 0,5% (tipo superreducido). Shopify no calcula esto. Necesitas una app de facturación como Sufio o Quaderno que identifique qué clientes están en RE y genere facturas con el recargo desglosado.
Operaciones intracomunitarias
Si vendes B2B a empresas de otros países de la UE, la operación va exenta de IVA siempre que ambas partes tengan NIF-IVA válido y lo puedas verificar en VIES (sistema de validación de la Comisión Europea). Shopify Plus permite configurar exenciones fiscales por empresa. Con Shopify estándar, necesitas gestionarlo manualmente o con apps.
Facturación
Los pedidos B2B generan facturas con requisitos más estrictos que el B2C: datos fiscales completos del comprador (CIF, razón social, dirección fiscal), número de pedido de compra del cliente (PO number), condiciones de pago y fecha de vencimiento, y desglose de impuestos correcto (IVA, RE si aplica). Las apps de facturación mencionadas cubren todo esto. Holded y Sage también se integran con Shopify si ya los usas para contabilidad general.
Integración con tu ERP
Los pedidos B2B generan más trabajo administrativo que los B2C. Cada pedido necesita albarán, factura, gestión de crédito y seguimiento de cobro. Si metes más de 20 pedidos B2B al mes a mano, estás tirando horas.
Opciones de integración
La solución depende de tu ERP. Con Holded puedes usar la integración nativa de Shopify (básica pero funcional para pymes) o bien conectar vía Zapier/Make para flujos más complejos. Con A3 ERP (Wolters Kluwer) no existe integración directa, así que normalmente se conecta vía middleware (Celigo, Alumio) o desarrollo custom con la API de Shopify. Con SAP Business One, que es el ERP habitual para empresas grandes, la integración suele hacerse con conectores especializados como Stock&Buy o Celigo.
Qué automatizar primero
El orden de prioridad es: primero la sincronización de pedidos (Shopify → ERP automático), después la sincronización de stock (ERP → Shopify en tiempo real), luego la facturación automática (pedido confirmado = factura generada), y por último la gestión de crédito (límite de crédito por cliente, alertas de morosidad).
Logística B2B: Diferencias con B2C
Los envíos B2B tienen poco que ver con los de consumidor final. Tu operativa tiene que contemplar envíos a palé completo o medios palés (no paquetería estándar), entrega en muelle con cita previa, albaranes firmados como prueba de entrega, gestión de parciales (enviar lo que hay en stock, completar después) y devoluciones con protocolo diferente al B2C (no hay 14 días de desistimiento entre empresas, pero sí negociación comercial).
Shopify Shipping para B2B
Las tarifas de envío nativas de Shopify están pensadas para paquetería B2C. Para B2B, normalmente configuras tarifas calculadas por peso/volumen con tu operador logístico (Seur Frío, Palletways, DB Schenker, Dachser) o directamente tarifas fijas por zona que negociaste con tu operador.
En Shopify Plus puedes usar Carrier-Calculated Shipping con la API de tu transportista. En Shopify estándar, el enfoque más práctico es definir tarifas por peso y zona en Configuración → Envíos.
Casos Reales: B2B por Sector
Alimentación y bebidas
Es el sector B2B con más fricción en Shopify, pero también con más potencial. Los retos principales son el catálogo con precios por volumen (cajas, palés, camión completo), la gestión de lotes y caducidades (Shopify no lo cubre nativamente, necesitas app o ERP), cadena de frío para productos perecederos y el recargo de equivalencia en ventas a tiendas minoristas (gourmet shops, fruterías, hostelería).
Moda y textil mayorista
Aquí el reto es la complejidad del catálogo: cada producto tiene múltiples tallas y colores, los pedidos se hacen por packs (caja de 12 camisetas: 2S + 4M + 4L + 2XL), el cliente necesita ver disponibilidad en tiempo real y los pre-orders de colección son el pan de cada día. Shopify Plus con catálogos B2B maneja bien este escenario. Las variantes de Shopify (hasta 100 por producto) suelen ser suficientes.
Industrial y suministros
Catálogos grandes (10.000-50.000 referencias), precios negociados por contrato anual, pedidos recurrentes automatizados y la integración con sistemas de compra del cliente (EDI, cXML, punchout catalogs). Shopify puede cubrir los tres primeros. El cuarto (EDI/punchout) requiere desarrollo custom o middleware especializado.
Mejores Prácticas para B2B en Shopify
Lo primero es separar la experiencia B2B de la B2C: no mezcles precios mayoristas con tu tienda de consumidor, usa un canal B2B aparte (Plus) o páginas protegidas con contraseña. Como los clientes B2B repiten pedidos, simplifica el reorden con listas de favoritos, botones de reorden rápido y pedidos recurrentes. Y ofrece condiciones de pago flexibles: el pago a 30/60 días es el estándar en B2B, y si solo aceptas pago inmediato estás perdiendo clientes.
Los otros dos puntos van de operativa. Integra Shopify con tu ERP, porque los pedidos B2B generan más trabajo administrativo (albaranes, facturas, gestión de crédito) y la integración elimina la entrada manual de datos. Y personaliza la comunicación: los emails transaccionales B2B deben ser distintos, con número de pedido de compra, condiciones de pago y datos fiscales.
Métricas B2B que Debes Seguir
| Métrica | Por qué importa |
|---|---|
| AOV mayorista | Debería ser 5-10x tu AOV B2C |
| Frecuencia de reorden | Indica satisfacción y retención |
| Tasa de conversión B2B | Benchmark: 5-10% (más alta que B2C) |
| Tiempo medio de pago | Controla morosidad |
| Clientes activos/mes | Vigila la activación y churn |
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Configurar B2B en Shopify bien requiere planificación: estructura de precios, permisos, automatizaciones e integración con tus sistemas. Si quieres hacerlo una vez y que funcione, hablemos. Te damos precio cerrado para toda la configuración.
Fuentes y Lecturas Adicionales
- Shopify Plus B2B: documentación oficial: funcionalidades nativas del canal B2B.
- Shopify Flow: automatización: flujos para aprobación de pedidos, tagging y notificaciones.
- VIES: validación de NIF-IVA intracomunitario: verificación obligatoria para operaciones exentas de IVA dentro de la UE.
- AEAT: recargo de equivalencia: información oficial sobre el régimen de RE.