Si vendes a otras empresas y sigues gestionando pedidos mayoristas por email y Excel, estás perdiendo tiempo y dinero.

Shopify ha invertido mucho en B2B en los últimos dos años. Hoy puedes tener precios por cliente, catálogos personalizados, condiciones de pago a plazo y checkout mayorista. Todo en la misma plataforma donde gestionas tu B2C.

Resumen Rápido

  • Shopify Plus tiene B2B nativo: catálogos por empresa, precios por volumen, Net 30/60, checkout dedicado. Es la opción limpia si facturas lo suficiente para justificar Plus (desde 2.300€/mes).
  • Shopify estándar puede hacer B2B con apps (Wholesale Club, Bold Custom Pricing). Cubre un 80% de la funcionalidad por 25-50€/mes en apps.
  • Fiscalidad B2B en España tiene particularidades que Shopify no gestiona nativamente: recargo de equivalencia, exenciones intracomunitarias y facturación con requisitos de la AEAT. Necesitas una capa de facturación (Sufio, Quaderno, Holded).
  • El canal B2B medio en Shopify tiene un AOV 5-10x superior al B2C y tasas de conversión del 5-10%. Si vendes a empresas, el retorno de montar el canal bien es alto.

¿Por Qué B2B en Shopify?

Tradicionalmente, vender mayorista en Shopify significaba instalar 3-4 apps, crear workarounds, y rezar para que todo funcionara junto. Ya no.

Shopify Plus B2B nativo incluye:

  • Catálogos por empresa con precios específicos
  • Precios por volumen (quantity breaks)
  • Condiciones de pago (Net 15/30/60/90)
  • Checkout B2B dedicado
  • Gestión de empresas y ubicaciones

Si no estás en Plus, apps como Wholesale Club, Bold Custom Pricing o Wholesale Gorilla te dan un 80% de la funcionalidad.

Configuración Paso a Paso

1. Define tu estrategia de precios

Antes de tocar Shopify, decide:

  • Descuento fijo: todos los mayoristas pagan un X% menos (ej: 40% sobre PVP)
  • Precios por nivel: diferentes descuentos según volumen de compra o tipo de cliente
  • Precios por producto: cada producto tiene un precio mayorista específico
  • Quantity breaks: descuento progresivo según cantidad (10 uds = -20%, 50 uds = -35%)

2. Configura empresas B2B (Shopify Plus)

En Configuración → Clientes → Empresas:

  1. Crea la empresa con nombre, dirección fiscal y de envío
  2. Asigna contactos (las personas que harán pedidos)
  3. Asigna catálogos con los precios específicos
  4. Define condiciones de pago

3. Crea catálogos personalizados

Los catálogos en Shopify Plus te permiten:

  • Mostrar solo los productos relevantes para cada cliente
  • Asignar precios específicos por empresa
  • Definir quantity breaks por producto
  • Restringir cantidades mínimas de pedido

4. Configura el checkout B2B

El checkout mayorista es diferente al de consumidor final. Admite condiciones de pago a plazo (Net 30, Net 60), cantidades mínimas por producto o por total, un campo de notas para que el cliente indique su número de orden de compra y la gestión de exenciones fiscales B2B.

5. Automatiza lo que puedas

Usa Shopify Flow para automatizar procesos B2B:

  • Aprobación automática de pedidos bajo cierto importe
  • Notificaciones al equipo comercial cuando un cliente nuevo solicita acceso
  • Tagging automático de clientes según volumen de compra
  • Restock alerts para productos favoritos de cada cliente

B2B sin Shopify Plus

Si tu plan actual no es Plus, aquí van las mejores opciones:

Opción 1: Wholesale Club (by Wholesale Helper)

  • Precios por nivel de descuento
  • Página de registro para mayoristas
  • Lock de productos solo para mayoristas
  • Desde $24.95/mes

Opción 2: Bold Custom Pricing

  • Precios por tag de cliente
  • Descuentos por volumen
  • Compatible con cualquier plan de Shopify
  • Desde $19.99/mes

Opción 3: Pedidos borrador

La opción más manual pero sin coste:

  1. El cliente pide por email o formulario
  2. Creas un pedido borrador en Shopify con precios B2B
  3. Envías la factura al cliente
  4. El cliente paga online

Funciona para 5-10 clientes B2B. No escala más allá.

Fiscalidad B2B en España: Lo que Shopify No Hace por Ti

La venta B2B en España tiene particularidades fiscales que Shopify no cubre de serie. Si las ignoras, tendrás problemas con Hacienda o perderás clientes.

Recargo de equivalencia

Si vendes a minoristas acogidos al régimen de recargo de equivalencia (RE), estás obligado a desglosar el recargo en la factura. Los tipos actuales son 5,2% (tipo general), 1,4% (tipo reducido) y 0,5% (tipo superreducido). Shopify no calcula esto. Necesitas una app de facturación como Sufio o Quaderno que identifique qué clientes están en RE y genere facturas con el recargo desglosado.

Operaciones intracomunitarias

Si vendes B2B a empresas de otros países de la UE, la operación va exenta de IVA siempre que ambas partes tengan NIF-IVA válido y lo puedas verificar en VIES (sistema de validación de la Comisión Europea). Shopify Plus permite configurar exenciones fiscales por empresa. Con Shopify estándar, necesitas gestionarlo manualmente o con apps.

Facturación

Los pedidos B2B generan facturas con requisitos más estrictos que el B2C: datos fiscales completos del comprador (CIF, razón social, dirección fiscal), número de pedido de compra del cliente (PO number), condiciones de pago y fecha de vencimiento, y desglose de impuestos correcto (IVA, RE si aplica). Las apps de facturación mencionadas cubren todo esto. Holded y Sage también se integran con Shopify si ya los usas para contabilidad general.

Integración con tu ERP

Los pedidos B2B generan más trabajo administrativo que los B2C. Cada pedido necesita albarán, factura, gestión de crédito y seguimiento de cobro. Si metes más de 20 pedidos B2B al mes a mano, estás tirando horas.

Opciones de integración

La solución depende de tu ERP. Con Holded puedes usar la integración nativa de Shopify (básica pero funcional para pymes) o bien conectar vía Zapier/Make para flujos más complejos. Con A3 ERP (Wolters Kluwer) no existe integración directa, así que normalmente se conecta vía middleware (Celigo, Alumio) o desarrollo custom con la API de Shopify. Con SAP Business One, que es el ERP habitual para empresas grandes, la integración suele hacerse con conectores especializados como Stock&Buy o Celigo.

Qué automatizar primero

El orden de prioridad es: primero la sincronización de pedidos (Shopify → ERP automático), después la sincronización de stock (ERP → Shopify en tiempo real), luego la facturación automática (pedido confirmado = factura generada), y por último la gestión de crédito (límite de crédito por cliente, alertas de morosidad).

Logística B2B: Diferencias con B2C

Los envíos B2B tienen poco que ver con los de consumidor final. Tu operativa tiene que contemplar envíos a palé completo o medios palés (no paquetería estándar), entrega en muelle con cita previa, albaranes firmados como prueba de entrega, gestión de parciales (enviar lo que hay en stock, completar después) y devoluciones con protocolo diferente al B2C (no hay 14 días de desistimiento entre empresas, pero sí negociación comercial).

Shopify Shipping para B2B

Las tarifas de envío nativas de Shopify están pensadas para paquetería B2C. Para B2B, normalmente configuras tarifas calculadas por peso/volumen con tu operador logístico (Seur Frío, Palletways, DB Schenker, Dachser) o directamente tarifas fijas por zona que negociaste con tu operador.

En Shopify Plus puedes usar Carrier-Calculated Shipping con la API de tu transportista. En Shopify estándar, el enfoque más práctico es definir tarifas por peso y zona en Configuración → Envíos.

Casos Reales: B2B por Sector

Alimentación y bebidas

Es el sector B2B con más fricción en Shopify, pero también con más potencial. Los retos principales son el catálogo con precios por volumen (cajas, palés, camión completo), la gestión de lotes y caducidades (Shopify no lo cubre nativamente, necesitas app o ERP), cadena de frío para productos perecederos y el recargo de equivalencia en ventas a tiendas minoristas (gourmet shops, fruterías, hostelería).

Moda y textil mayorista

Aquí el reto es la complejidad del catálogo: cada producto tiene múltiples tallas y colores, los pedidos se hacen por packs (caja de 12 camisetas: 2S + 4M + 4L + 2XL), el cliente necesita ver disponibilidad en tiempo real y los pre-orders de colección son el pan de cada día. Shopify Plus con catálogos B2B maneja bien este escenario. Las variantes de Shopify (hasta 100 por producto) suelen ser suficientes.

Industrial y suministros

Catálogos grandes (10.000-50.000 referencias), precios negociados por contrato anual, pedidos recurrentes automatizados y la integración con sistemas de compra del cliente (EDI, cXML, punchout catalogs). Shopify puede cubrir los tres primeros. El cuarto (EDI/punchout) requiere desarrollo custom o middleware especializado.

Mejores Prácticas para B2B en Shopify

1. Separa la experiencia B2B del B2C No mezcles precios mayoristas con tu tienda de consumidor. Usa un canal B2B separado (Plus) o páginas protegidas con contraseña.

2. Simplifica el proceso de reorden Los clientes B2B repiten pedidos. Facilítalo con listas de favoritos, botones de reorden rápido y pedidos recurrentes.

3. Ofrece condiciones de pago flexibles Pago a 30/60 días es estándar en B2B. Si solo aceptas pago inmediato, estás perdiendo clientes.

4. Integra con tu ERP Los pedidos B2B generan más trabajo administrativo (albaranes, facturas, gestión de crédito). Integrar Shopify con tu ERP elimina la entrada manual de datos.

5. Personaliza la comunicación Los emails transaccionales B2B deben ser diferentes: incluye número de pedido de compra, condiciones de pago, datos fiscales.

Métricas B2B que Debes Seguir

Métrica Por qué importa
AOV mayorista Debería ser 5-10x tu AOV B2C
Frecuencia de reorden Indica satisfacción y retención
Tasa de conversión B2B Benchmark: 5-10% (más alta que B2C)
Tiempo medio de pago Controla morosidad
Clientes activos/mes Vigila la activación y churn

¿Necesitas Montar tu Canal B2B?

Configurar B2B en Shopify bien requiere planificación: estructura de precios, permisos, automatizaciones e integración con tus sistemas. Si quieres hacerlo una vez y que funcione, hablemos. Te damos precio cerrado para toda la configuración.

Fuentes y Lecturas Adicionales

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